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保险新人有效训练辅导建立销售逻辑提高新人绩效35页.pptx

  • 更新时间:2022-10-30
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建立销售逻辑提高新人绩效有效的训练辅导带来新人指标持续向好让队伍熟练掌握正确的销售技能是提升团队绩效的根本技能提升   专业致胜 提问式销售逻辑寻找有效的沟通方式新人的产品讲解方式——主观意识陈述式自己说的多呈现的效果——不能挖掘客户的需求无法与客户产生共鸣签单成功率低新人信心受挫新人现状没有卖不出去的产品只有卖不出去产品的人销售不成功一定是自己的问题思考怎样的客户沟通更有效?分析需求善于提问学会倾听提供方案提问式销售法要点:以问话的方式与客户沟通将产品塑造到无价第一步

4个提问挖掘需求第二步4个提问讲解产品客户最不愿意听到销售人员长篇大论不会引起客户的逆反心理思路清晰、逻辑性强能快速、准确的让客户了解到产品给  自己带来的益处提问式销售法的三大优势第一步:挖掘需求关键点: 四大问题层层深入找准需求挖掘需求四大问题——请问你对你的未来最担忧的是哪一方面? 意外、养老、子女教育还是重大疾病?客户:重大疾病或:请问你认为你未来的财务规划,哪一方面更重要?(主要根据拜访对象的层次不同,选择不同的问话)问题1你为什么会把这方面看得如此重要?可以说一下你的看法吗?客户:空气污染、食品安全、水污染…营销员:赞美其保险意识,建立同理心千万不要把客户自己该回答的问题帮客户回答(90%的营销员会抢着回答这个问题)

挖掘需求四大问题——问题2营销员:其实我今天来的目的就是给你介绍关于重大疾病的理财方案。——表现营销员的专业既然你把重疾看得如此重要,那你认为将来的重大疾病需要花销多少钱?是20万、30万 还是50万?客户:20万吧问完第一个问题立即用三择一法引导客户回答挖掘需求四大问题——问题3既然你把重疾看得如此重要,按现在常规治疗20万差不多,加上后期的康复费及收入损失,你认为20万真的就够吗?面带微笑,千万不要忙于设计保单,在客户没有分析完家庭财务时下决定,就是你的不专业,此时的客户是否还有增加保费的空间你并不知道挖掘需求四大问题——问题4营销员:其实根据你的保守财务分析,你们两口子每人设计30万都是没有问题的,我就按30万给你们设计了。

这里用的是推定承诺法,不用再征求客户意见说完后直接制作计划书可展示相关的证据说明,如:自己买的保险合同第二步:讲解产品关键点:四大问题抓住优势讲解产品建立把产品优势用问话的方式说出去启用增额转换豁免请问你把钱放在哪里,可以立即给你建立的重疾保障和身价保障资金?建立讲解产品四大问题——问题1请问你把钱放在哪里,一旦、万一、如果发生风险,可以立即启用重疾身价资金?启用讲解产品四大问题——问题2增额请问你每年把钱放在哪里,重疾身价资金可以每年递增,终身递增且免费?

讲解产品四大问题——问题3功能之一备选项不做重点解释转换请问你把钱放在哪里,一旦发生风险,你的钱可以不再投入,风险利益不受任何影响?豁免讲解产品四大问题——问题4掌握方法比学习话术更重要目的:建立正确的销售思维模式掌握高效的产品讲解方法复制提问式销售逻辑大部分的团队在教育上做得很好但教育只是让营销员知道,训练才能让营销员产生绩效训练辅导——从知到会的5步产品学习流程知会产品解析优势总结形成文字演练通关效果反馈第1步:产品解析对产品五要素进行逐一讲解要求掌握产品基本形态第2步:优势总结对所学产品提出问题(产品特色、适应人群等)全员深入研讨,找出产品优势专人记录内容总结提炼产品优势形成提问式沟通金句文字版打印并下发第3步:形成文字根据最近要拜访客户的真实情况,将数据做入产品计划书一对一演练现场抽查上台演练进行严格通关

4步:演练通关宁愿输在职场上不能输在市场上第5步:效果反馈根据工作日志的拜访计划,了解新人面谈情况如未签单成功要求营销员将面谈情景再现找出问题所在,帮助纠偏激励再次运用,达到熟练掌握目的达成效果有技能新人技能快速提升,签单率明显提高有收入敢于做大单,收入有保证有信心自信心提高,从业信心更坚定有目标相信通过学习能成为行业精英建立正确的销售方法是前提,运用有效的训练辅导是保证要对新人的收入负责,唯有帮助属员完成从知识到技能的转换,才能带来团队绩效的提升谢谢


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