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客户经营促进新人技能提升建立营业部主顾开拓系统33页.pptx

  • 更新时间:2022-10-29
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建立营业部主顾开拓系统优质新增推动组织持续壮大客户经营促进新人技能提升内部(1/2)01营业部经理与新人的关系02部经理与新人是一种信托关系新人托付的是职业生涯和家庭生活品质内部(2/2)营业部经理的职责将新人增进来,还要帮助新人留下来影响营销员留存的因素很多,但能否学会做客户经营是其中的一项关键因素;而客户经营最重要的目的是获取新的名单外部营销员与客户的关系买卖型顾问型伙伴型以信任为基础,在合作中实现共赢的新型战略关系内外合力,建立“和谐”的主顾开拓系统和谐主顾开拓系统运作强化内部管理外部客户升级搭建团队与客户互动平台强化内部管控解决团队基础问题选择胜任者-增员选材统一团队认知,

形成团队销售的观念营销员具备工作表现-参会率、活动率把控增员选材打通观念——帮助分析成因主顾开拓的难点是每次亲自找客户尤其是信任建立阶段,营销员同客户不对等的关系加剧了主顾开拓困难营销员“三怕”打通观念——建立同理心怕没客户:持续获得客户名单最困难怕见客户:与客户不能平等对话怕谈保险:“销售就是卖东西”,感觉上太功利每签一张单,会少一个客户,寿险职涯的持续发展,必需持续获取客户名单。获取名单比签单更关键打通观念——引导关键点认知递送工具活动1+1+2模式,核心是社保顾问去功利化,营销员移动店面的自身定位打通观念——提出解决路径活动:

1、主顾开拓里面最难的是每次亲自去找客户,现在把最难的事情通过一个人帮你去找,你只要把这个责任赋予他。2、面对面将保险还是会被排斥的,因为功利性很强;而活动中是在轻松愉悦的氛围下,你跟客户之间又是平等的。严抓参会管理借助礼品工具推升活动量升级外部客户关系通过团队持续拜访,充分建立信任,创建与客户相互支持的伙伴关系买卖关系——伙伴关系如何升级客户关系跟自己关系最密切的客户更多参与和了解保险工作让客户受到保险理念的教育,成为半个保险专家给予特别的待遇和称号-社保顾问社保顾问的优选重复购买保险的客户40岁左右的女性热情、爱帮助人社保顾问的培养(1/3)定位:社会保险顾问,聘书+仪式责任:宣传保险知识,介绍保险客户权利:免费参加公司不定期举办的各种活动;推荐朋友以VIP价格参加公司的各种活动。聘书+仪式,增加社保顾问的严肃度和使命感社保顾问的培养(2/3)

多参与多推荐多学习加强对社保顾问的感情联系,情谊与利益相结合的合作方式社保顾问的培养(3/3)荣誉体系激励措施每半年根据保费业绩进行排名召开表彰会典范分享社保顾问运用1+1+2的“固定”模式只要社保顾问出现,必然带来另外两人不断的融入新人,新人变“有缘”人,持续获取新名单突出社保顾问的责、权、利搭建团队与客户互动平台每月特色主题活动感恩节女人节其他活动高品质旅游活动以客户为中心的活动保险知识普及保险小故事开场保险游戏暖场客户才艺表演游山玩水用餐、抽奖、游戏、表演活动回访工具客户活动回访表—回顾活动客户活动照片—唤起欢乐记忆小礼品—感动客户营造工作氛围每次活动的精心准备全员投入是对每位营销员拜访工作的尊重每位受到尊重的营销员一定会尊重所有的客户活动参与人员后续跟进面谈对象:营销员

面谈形式:部经理与营销员面谈内容:依据活动现场表现及《活动体验回访表》进行准客户分级与营销员制定跟进计划并安排相关训练和谐主顾开拓系统得以建立团队收获团队有了源源不断发展动力主任知道如何培养新人新人有信心面对未来的寿险之路团队唯有内在认同,才会用心去做营业部的团队发展要立足于新人获客平台的建设,解决困难、固化行为,高效获客,稳步壮大谢谢观看


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