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保险营销技巧专题个体商户养老社区销售逻辑16页.pptx

  • 更新时间:2022-10-28
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个体商户养老社区销售逻辑第一步拟定客户画像销售目标主体:个体商户、男性老客户为主(优势:理性好沟通)年龄范围:40岁-45岁之间收入情况:家庭年收入50-100万左右(收入不稳定、平时喜欢打牌或做投资)家庭情况:上有老/下有小/少数还存在另一半无工作的情况保障情况:无国家社保或仅拥有基础养老金第二步分析潜在风险此客户群针对养老的态度:靠养儿防老/门店营生/请人照顾或旅居养老背后“隐藏”的养老风险子女风险-个体户子女多数外出务工、大学毕业后留于大城市工作结婚生子,少数回乡继承“家业”,无法照料父母。

经营风险-受疫情、市场经济、人们消费观念的升级以及自身年纪身体等各方面因素的影响,随时存在关店倒闭的风险。养老环境风险-居家请人(保姆)照料费用较高且不够专业无法做到“无微不至“。旅居养老容易地域受限,无法实现在每个想去的城市都拥有一套属于自己的房产,老人自身安全存在一定隐患。第三步激发客户需求(1/6)关键动作:提前准备一段开场视频用于跟客户打开养老话题开场逻辑(寒暄赞美后直奔主题):xx哥,听说您最近生意做的不错啊,而且是越做越大,什么时候也带带我啊,分享点诀窍给我啊..............客户:哪有啊,都是做的小本生意....代理人:您太谦虚了,对了,我最近抖音里刷到一个视频(新闻),看完之后感触很深,不知道您看了吗?客户:什么视频啊?

代理人:我放您看看,这是《一路惊喜》这部电影里的一个片段。我也是无意间在抖音刷到的,当时看完这段视频之后,我也在想将来万一自己老了,躺在病床上了,我的孩子会不会也像他们一样因为工作或者找任何理由(借口)就不管我了?客户:那肯定不能啊,你孩子那么乖巧,又不像我孩子这么大了还不懂事。

扫码观看视频操作要点:将视频内容的问题转移到自己身上跟客户建立“同理心”第三步激发客户需求(2/6)关键动作:从”养儿防老“这个话题逐步延伸借此激起客户对养老问题的思考代理人:哪有,您家孩子也很优秀。只是我看到这视频后,就有点开始为自己未来的养老担忧了。都说”养儿防老“,您看视频里那生病的老人,6个子女,除离了婚的老大,无论条件好的、不好的都没一个人愿意出钱和出力照顾自己的老父亲。当然,并不是每个家庭都会出现子女不孝、不赡养老人的这种情况。但有一种情况一定会发生,就是孩子有天一定会离开我们父母的身边。我们都知道孩子一旦上了大学,尤其是在北上广深这种大城市读书的孩子,大概率都会留在当地工作和组建自己的小家,很少有回自己家乡“子承父业”或从事父母安排的工作岗位,这样他们就没办法照顾我们,给我们养老。等当他们有孩子之后,为更好的生活,肯定会更加努力打拼和工作,什么“996”“007”,到时就更没时间照顾我们。并不是说孩子不孝顺,而是他们真的“有心无力”。

像您和我现在这个年纪就应该深有体会,平时工作(看店)忙不说,还要照顾和管教孩子等等,先不说能不能经常陪在父母身边,当父母突然有个身体不适,需要看病治疗,我们不光要放下工作,关掉店面,关键是还不一定能及时赶到父母身边照料,我们自己有时候都觉得身心疲惫。那等到我们需要养老的年纪,您觉得我们的孩子是不是也会和我们面临一样的情况呢?客户:好像也是。代理人:所以,我老公之前常说以后老了就跟孩子一起生活,靠孩子照顾。我就告诉他“要跟你跟,我不跟,我要靠自己,不想给孩子添负担“,毕竟我们都是“过来人”,不想把这种压力再给到孩子。操作要点:先简单表达自己(代理人)的观点,在闲聊的情况下让话题能够轻松延续下去


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