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保险营销技巧挖掘高潜客群实现精准营销19页.pptx

  • 更新时间:2022-10-25
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挖掘高潜客群,实现精准营销与其他保险产品类似,中国健康险高度依赖线下代理人团队,以无差别的推荐促成销售,因此往往会造成产品信息不透明、沟通不及时、客户体验差等问题。如果能够基于用户需求和偏好,实现精准营销投放,便可有效解决痛点,通过千人千面的定制化推广方案,有效提升客户销售转化效率与成功率。精准营销对于老客运营和新客挖掘都具有重要业务价值。

一方面,通过识别高流失风险客群和高价值客群,采取行动精准干预,能够有效防止老客流失并挖掘新客潜能;另一方面,筛选现有保险客户(如寿险、财险)中具有健康险购买意愿及可能性的高潜客户,提升交叉销售成功率;此外,开发创新投放渠道(如互联网渠道),并制定符合渠道目标客群的营销方案,以此拓展新客用户规模。建立包括人口统计、营销反馈等在内的多维度用户数据库是实现精准营销的基础。在此基础上,险企可以进一步叠加涵盖患者治疗方案以及相关医疗成本费用的理赔信息。

不同于一般运营数据,理赔数据的信息含量大,专业程度高,需要险企兼具数字化营销和专业医疗能力。相应的,数据库的核心洞见可以更为直观地指导业务发展,带来更高的业务增长价值。精准营销可以按高潜客户识别、定制方案设计、有效执行推广三步走。高潜客户识别精准营销的根本是要识别出高潜客户群及其偏好的营销内容与方式。如上文所述,多维数据库的建立有助于识别关键潜力客户并预测风险因素,从而找出具有高潜力的重点目标客群。经过优化的算法会根据消费者的背景与需求,推荐最为合适的健康产品,然后通过AB测试等方法反复迭代最佳营销内容。最后,利用线上线下各类营销渠道工具 (如微信、电话、线下拜访、实体广告等),明确与目标客群最有效的互动方式。定制方案设计充分理解目标客群对营销内容及方式的偏好后,险企便可着手制定全方位营销互动方案。从散乱的“单兵作战”转向体系化的“营销推广组合拳”,在渠道间打造协同效应,避免资源浪费,提升营销效率。

有效推广执行定制化营销方案的有效执行离不开动态管理。基于动态生成的量化效果反馈,险企可对方案进行实时优化,调整既定方案。营销数据洞见可反向为内部销售人员管理、营销费用规划、产品设计创新等多个业务场景提供关键输入。以数字化为驱动,再造端到端用户体验此前,由于健康医疗的用户和支付方存在不匹配情况,行业未将用户体验作为关注重点。鉴于消费者在医疗决策中的重要性不断提升,越来越多的企业正将用户体验纳入重要战略考量,并不断加大资源投入。

用户体验优化不仅是面向客户的服务升级,还能切实为保险企业带来如客户流失降低、提升新客获取、增收服务议价等商业价值。在这一环节,险企需要重点关注三大领域:理解用户需求是重塑用户体验的基础与落脚点保险公司应运用科学方法和工具,深刻理解用户对产品权益、流程工具及人工服务等各维度的体验反馈。同时针对关键环节,深入挖掘细分流程反馈,精细打磨用户满意度。再配合产品形态的更新实时收集用户体验反馈,有的放矢进一步优化产品迭代。

强调“用户体验”的组织转型升级首先应从公司战略上强调用户体验的重要性,构建跨部门的价值认同,并将其作为指导业务发展的重要方向。同时加大提升用户体验的相关资源投入,并推动以之为目标的产品、服务、体验和业务模式转型。最后建立内部核心能力以支持转型落地,如员工观念转变与能力培养、加强技术、数据和分析支持、建立跨职能治理和敏捷运营模式、部署测算和绩效管理系统等。(三)充分利用数字化赋能,实现用户体验的跨越式升级利用互联网平台、移动App、AI计算等现代化科技工具,着力解决传统保险销售与服务流程复杂、效率低下等固有痛点,打造高效、便捷、易用的现代化保险体验。谢谢观看


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