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增员的赢家还须具备自己所特有的增员利器24页.pptx

  • 更新时间:2022-10-20
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增员的赢家具备自己所特有的增员利器现在增员的工作难度越来越大、竞争越来越激烈,增员者所面临的境况也越来越复杂。有时候可能一个准增员对象会面临多个增员人争抢的情况,在这种情况下,单纯按部就班地做雷同的增员动作,抑或是仅仅增强增员的力度还远远不够,增员的赢家还须具备自己所特有的增员利器。而在任何增员手段和技能的施展前都有个前提,那就是首先要做好准增员对象的现状和心理分析,然后对症下药。当遇到准增员对象犹豫不决时,要去分析导致他们犹豫不决的原因,是由于大家对保险的不好看法,导致的退缩心理;还是对保险不了解,怕自己做不好,不仅会丢了目前的工作,最后芝麻和西瓜都没有份,得不偿失;又或者是因为家庭经济的原因,收支本就平衡,若被打破,结果可想而知,不敢冒这个风险等等。

对此,首先,我们要向他详细讲述保险营销的美好前景和巨大发展潜力,让他心中有希望,还要鼓励他树立改变现状的决心和勇气,也可以给他讲一讲自己或者他人进入保险营销之后发生巨大变化的故事。更为重要的是,不要急于催他放弃原来的工作。可以一边帮他鼓起加盟的信心和勇气,一边帮他做好加盟前的准备,主要是投保准客户的准备,让他提前看到希望,也就是把新人入司后要做的事情拿到入司前来做。而若准增员对象原来生性内敛,不事张扬,或者原来从事的是很少与外界打交道的工作,养成了一种万事不求人的处事风格。他虽然觉得保险不错,但是总以为这种工作是在求人,人家买了保险是在帮自己,而自己又欠了人家的。实质上,他是从保险营销的形式上来肤浅地看待这项工作。对于存在这种心理的准增员对象最关键的是要做保险的意义和功用的灌输,可以给他讲解保险的形成和发展史,可以给他讲保险理赔的案例,向他宣导保险的意义和功用。

想方设法,=通过各种手段和途径使他深入了解保险的真谛,让他认识到保险是人人需要的,做保险不是在求人,而是在帮人。很多人都会觉得保险是有关系的人做的,像我们这种没有一点关系网的人,很难做。而原来在传统行业,尽管收入不算高,但总还是有保证的,工资月月发,到时候就发到手,可是做保险,收入虽然可观,但那却是没有把握的事,要根据每个月的业绩领取收入。对于存在这种心理的准增员对象也可以采取类似于以上的措施,但更要紧的还是要帮他分析业务市场,他主要是对销售流程、保险营销不懂才产生的这种畏惧心理。具体讲,要使他了解,保险是人人都需要的,包括他本人、他身边的所有人,只是这需要是潜在的、隐性的,做保险营销就是要通过一定的销售流程和技能发现这种需要,销售这种需要。这种销售的流程和技能不是凭三言两语就可以说得明白、学得会、运用得了的,而是要通过一系列的培训、辅导和训练,还要通过主管的陪访和具体指导等过程,当然也要通过自己的实践和摸索逐步掌握。

可以通过一些实例让他知道保险营销的市场无限大,客户像滚雪球一样,越来越多,只要有决心,再加上勤奋和用心,他就一定能够成为一名优秀营销员,也可以通过保险营销来提高自己的生活品质,实现自己的人生价值。

要增员成功,需要花一点的时间,做任何的事情都不可能一蹴而就。在增员的时候也切勿急功近利,当看到一个人选时,就迫不及待的要对方加入,更多的时候会引起别人的反感,须慎重。如何由偶然成为必然增员是寿险行业发展永恒的话题,“增的来”是每个保险代理人的期望,如何在团队推动增员,让增员由偶然变成必然呢?要激发增员意愿。让保险代理人明白为什么要增员及增员的好处。保险代理人不增员的理由有很多,最后归纳一条就是认知不足。

我们在团队要不断讲解增员的好处,不断规划面谈,不断加深保险代理人对增员的认知。自己明白,并且愿意去做,比强迫去做更有效果。培养增员能力。激发了增员意愿之后,接下来就是培养增员能力。掌握了增员你能才能实现文员目标。具体而言,有两个技能需要掌握。一是开拓准增员的技能,让保险代理人熟练掌握缘故增员技巧、网络增员技巧、转介绍增员技巧、随缘增员技巧等。掌握了增员技巧,准增员名单会源源不断地到达我们的手里。二是增员面谈技巧,准增员能否保险公司上班,取决于我们的面谈技巧,取决于如何唤起准增员加入这个行业的需求。增员技巧需要我们不断地练习,不断地实践。


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