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期缴保险概念区别六大核心逻辑销售流程五步法面谈逻辑技巧117页.pptx

  • 更新时间:2022-10-10
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期缴保险营销的逻辑和方法期缴保险的概念和区别期缴保险的营销观念转变期缴保险营销的六大核心逻辑期缴保险不同客群特征分析及需求解读期缴保险专业化销售五步法银保期缴主要产品形态及分类期缴保险销售的面谈逻辑和技巧期缴保险销售的异议处理技巧和方法01期缴保险的概念及区别01人身风险02资产风险保险是解决“家庭财务风险”的金融工具人寿保险人身保障资产保全小事:住院医疗、意外医疗无事:教育、养老、强储、保值……资产隔离:家企资产隔离……资产转移:婚姻、债务、节税……

资产传承:指定受益、节税……大事:身故、重疾、残疾人身保险功能架构图趸交和期缴的概念一、趸交保费:趸交就是指在投保时投保人将保费一次性交清的缴费方式,后期不需要再另外缴纳保费。二、期缴保费期缴保费是指按期缴纳保费的缴费方式,分为年交、季交、月交。很多长期的人身保险产品一般可以按10年、15年、20年、30年缴纳保险费,通常不超过30年。趸交的总保费更便宜趸缴手续简单,省却每年缴费的麻烦和保单失效的风险。对于当下有钱但经济不稳定的人来说,趸交可以免除后顾之忧。趸交现金价值更高,如果退保损失相对少一些。

趸交的优势趸交的时间价值低趸交的产品价值低,保单延续性差趸交对保险公司的经营压力大,可持续性差趸交无法真正体现保险的价值和功用趸交的不足期缴是分期付款缴纳保费,每年缴费的压力较小期缴保费更有利于抵御通胀的影响  期缴可以为公司提供持续稳健的现金流,有利于公司经营期缴可以添加豁免险,让保单更人性化更合理期缴适合绝大多数人的选择期缴销售有利于提供客户经理的专业水平和能力期缴的优势期缴是分期付款缴纳保费,存在长期缴费的心理压力期缴保费万一中断缴费会导致保单失效期缴保费总交保费更多期缴保费前期现金价值较低期缴的不足销售者的选择取决于观念和方法的指导购买者的选择取决于财务需求和购买能力趸交和期缴的区别及选择

02期缴保险的营销观念转变银保客户经理银行客户你的观念决定他们的观念!银保销售的营销观念转变理念银行理财经理理念净值型理财产品银行传统存款增值型保险产品短期回报无风险短期回报有风险长期回报无风险(提前退保有损失)三种“管钱”渠道的本质区别简述存款贷款风险和收益:存款利息是无风险收益银行(利息差)低利息高利息银行存款的获利本质净值型理财产品投资方向和标的风险和收益:净值型理财产品不保证收益,风险自担 银行(管理费)净值变动体现收益非保本浮动型银行理财产品的获利本质风险和收益:投资风险由保险公司承担,收益通过保险责任体现,提前退保有损失保险公司(利润和成本)保费投资回报增值型保险产品长期资产配置投资保险责任投资风险增值型保险的获利本质这是目标客户的定位问题。

10万元趸交的客户与10万元期缴的客户,两者经济实力和购买能力是两个完全不同的层次,上述问题是我们自己混淆了客户的层次,用高购买力(期交一万)来PK低经济实力(趸交一万)。不同层次的客户,有不同层次的消费习惯和偏好。不要用自己的眼光衡量客户,重要的是如何提出具备高度专业性的资产配置建议,用期缴产品帮客户做好长期财务规划。认知误区一客户选择10万元趸交比选择10万元期缴容易!这是理财规划的问题。

如果客户只是为了在短时间获得高回报的投资,其投资必定是有一定规模的,并且投资标的是有一定风险的,而我们的期交保险是通过定期定额投入的方式,为自己强制性的储蓄一笔未来家庭生活所必需的资金,通关安全和方式和长期的思维去解决未来刚性的需求底层财务需求的配置。认知误区二客户趸交就不错了,让他每年交钱几年就是几十万,有这么多的钱还不如去投资赚大钱,怎么会有兴趣买保险!作为专业金融从业人员仅仅根据客户盲目的、不太理性的想法,只是迎合客户的喜好做财务规划,而不是引导客户树立正确的、有规划性的理财观念,和“专业理财顾问”的称号不匹配!只有我们自己树立正确的理财观念,才能影响客户的理财观念,才能更好地服务于我们的客户。


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